Vendere è difficile!

Prendetevi subito 9 minuti e 49 secondi per guardare questo video di Marco Montemagno. Dopodiché, prendetevi 9 minuti e 30 secondi per proseguire la lettura dell'articolo.

Nel network marketing c’è tanto bisogno che si dica che vendere è difficile, anziché continuare a millantare che un ottimo prodotto si vende da solo o che grazie agli strumenti digitali e di lead generation è possibile vendere in modo facile e automatizzato.

È arrivato il momento di dire basta, di prendere un po’ di coraggio e smettere di credere a queste sciocchezze e a chi le propina. Il contenuto del video di Montemagno si presta perfettamente per fare un parallelo con il network marketing, business in cui la vendita è un’attività fondamentale e imprescindibile.

Specialmente oggi, è vero che vendere è difficile ed è vero che “difficile” è una parola che stride molto con le informazioni che spesso escono dalle bocche di tanti network marketer (o sedicenti networker) che sostengono di avere il “sistema” (online) per vendere e guadagnare con facilità. Sono d’accordo con Montemagno quando sostiene che vendere sia sempre più complicato — e, azzarderei a dire, soprattutto nel network marketing —, perché tutti siamo bombardati da un tizio o caio qualunque che vuole venderci qualcosa in modo invasivo, invadente e magari senza un minimo di etica.

Ecco, cominciamo anche noi network marketer ad alzare l’asticella e prendiamo spunto dal video di Montemagno per riflettere e capire quali siano le competenze che realmente dobbiamo sviluppare per vendere al meglio i nostri prodotti; soprattutto online, perché

le riunioni in sala o in casa alla vecchia maniera sono ormai non solo superate ma diventano anche insopportabili, quando tenute da networkerdilettanti allo sbaraglio.

Quindi, parallelamente alle spiegazioni di Montemagno, cosa serve a noi network marketer per vendere?

Il prodotto

In base all’azienda con cui collaboriamo, anche noi abbiamo a che fare con prodotti fisici o digitali; tuttavia, siamo imprenditori privilegiati perché il prodotto ce lo ritroviamo bello e pronto e, generalmente, di alta qualità.

L’infrastruttura

Un business di network marketing ha un’infrastruttura ridotta all’osso. Non c’è bisogno di fare magazzino, non ci si deve attrezzare per le spedizioni, non si deve creare uno shop online, non si deve acquistare un sistema di gestione di ordini, pagamenti e fatturazione: a tutto questo pensa l’azienda.

La promozione

Certo è che se vogliamo che i clienti conoscano i prodotti e scelgano proprio noi per acquistarli dobbiamo farci trovare ed apprezzare. Per fare questo i social media sono strumenti irrinunciabili.

Quindi sì al blog e all’essere presente sui social network, ma senza esagerare: scegliamo due, massimo 3, piattaforme, quelle più compatibili al nostro personal brand. In parole povere: se ci piace stare su Facebook impariamo a usarlo bene ai fini del business, se Twitter non ci piace è inutile che ci sforziamo di renderci interessanti in un “ambiente” che non fa per noi, in cui non ci sentiamo a casa, anche se tutti ci dicono che essere presenti lì funziona.

Tutto funziona, ma non tutto funziona per tutti.

Il copywriting

Il copy, questo sconosciuto. Io per primo sono consapevole che non basta scrivere su un blog o sui social network per essere dei copywriter e pubblicare contenuti efficaci dal punto di vista della vendita. Ci sono persone che dedicano anni di studio per diventare professionisti del copy e continuano a formarsi nel tempo, perché il copy è un’arte che si evolve in fretta, come, del resto, tutto ciò che appartiene alla nostra epoca.

Il copy diventa essenziale, oserei dire vitale, se ci avventuriamo nella pubblicità online a pagamento (Facebook AdsGoogle AdsInstagram Ads, ecc.): il tasso di conversione è fortemente soggetto alle parole usate nel testo di un post, di un video, di un’immagine; lo stesso annuncio con un copy un po’ diverso può produrre risultati molto più grandi.

Ma allora, per essere dei venditori efficaci, anche noi dobbiamo diventare dei bravi copywriter? La risposta è NI! Certamente da network marketer professionisti dobbiamo imparare a scrivere e a comunicare nei video con un linguaggio che sia sì efficace e finalizzato alla vendita, ma che non perda di spontaneità e mai, ripeto MAI, si basi sui famigerati “copioni” che si vedono in giro. Ve lo dico con il cuore in mano: i copioni non funzionano! Mai! E si vede lontano un miglio se stiamo seguendo una traccia preimpostata e, addirittura, imitando l’atteggiamento e le parole di un’altra persona.

Il personal brand

È vero che vendiamo prodotti realizzati e confezionati da un brand già consolidato, ma

uniformarci in tutto e per tutto al marchio aziendale non è una strategia intelligente, tanto meno efficace.

Tuttavia, per molti network marketer questa è la strada più sicura e mai perdente; e così costruiscono la propria presenza online (ma anche offline) sfruttando il nome dell’azienda o del prodotto che sponsorizzano, creano contenuti in cui si identificano totalmente con il marchio e finiscono per essere iscritti nel libro nero dei prospect. Perché sì, i prospect, ovvero i potenziali clienti, hanno un libro nero mentale in cui registrano i nomi dei network marketer senza personalità, di quelli in preda al delirio di onnipotenza (<<La mia azienda è la migliore al mondo!>>) e di quelli che io chiamo i networker stalkerovvero gli onnipresenti, online e offline, che ti rincorrono a suon di post, telefonate, messaggi, visite inaspettate per vendere o reclutarti a tutti i costi.

Come per qualunque altro tipo di attività, dobbiamo costruire il nostro brand, che rispecchi la nostra immagine e la nostra personalità, al fine di differenziarci dalle centinaia di migliaia di network marketer che sarebbe un errore considerare semplicemente dei colleghi: in realtà, loro sono i nostri primi competitor, perché si rivolgono alla nostra stessa nicchia di mercato e, se collaborano con la nostra stessa azienda, addirittura vendono i nostri stessi prodotti.

La nostra individualità, le nostre peculiarità, il nostro personal brand fanno sì che i clienti si rivolgano a noi e non a un nostro collega-competitor.

La promozione online organica

Questa è una strategia di marketing sostanziale e insostituibile, sia per creare una rete di vendita sia per aumentare le vendite; inoltre, è efficace e a costo zero (se abbiamo anche un blog, i costi sono comunque contenuti). Si tratta di costruire una buona presenza online finalizzata a stringere nuove relazioni, mantenere attivo il dialogo con le persone e migliorare la nostra credibilità, anche con coloro che ci conoscono già da tempo ma che, magari, non hanno ancora ben chiara la nostra professionalità. Questo è davvero importante, perché in un business relazionale come il network marketing, il modo in cui facciamo promozione organica sui social si riflette automaticamente nelle relazioni offline, nel bene e nel male.

Quindi il blog, i vari profili social personali, la Pagina Facebook, Linkedin (che è un po’ un mondo a parte) sono tutti strumenti che ci servono per creare una vera e propria community online e offline, dove siamo riconosciuti come esperti del settore in cui operiamo (benessere, pulizia della casa, cosmetica, ecc.) e dei prodotti che vendiamo.

La pubblicità a pagamento

Qui entriamo in un terreno particolarmente accidentato per il network marketer, perché se è vero che la pubblicità online porta dei risultati, è vero anche che ha dei costi, servono diversi tentativi prima che si centri l’obiettivo ed è necessario rivolgersi a dei professionisti esperti che comprendano bene le nostre specifiche esigenze e siano sempre aggiornati sulle numerose variabili dei regolamenti. Tutto questo, affinché i nostri annunci non si rivelino una perdita di tempo, denaro e credibilità.

Si tratta di un’attività estremamente complessa e, benché molti networkerfurbetti facciano opera di convincimento tra i membri dei loro team garantendo un aumento dei contatti e delle vendite, è evidente che deve essere sconsigliata a chi non abbia ancora raggiunto una qualifica alta nel piano marketing.

Sperare di guadagnare investendo in pubblicità online soldi che ancora non abbiamo guadagnato non è una mossa vincente, anche se ci dicono che basta seguire il regolamento della piattaforma social in uso e che bastano poco più di 5 euro per sponsorizzare un post e vendere di più o avere più contatti. Non funziona così, mettiamocelo bene in testa che Non-Funziona-Così!

Perché per ottenere dei risultati, oltre alle competenze specifiche per creare l’annuncio pubblicitario (ricordiamoci che si tratta di un’attività che funziona a suon di test dopo test),  bisogna avere anche delle competenze di analisi dei dati. Come insegna Montemagno nel suo video, l’analisi dei dati è fondamentale perché dai risultati di ogni test capiamo sia cosa sta funzionando meglio e cosa non sta funzionando affatto, sia da dove arrivano gli utenti interessati (i prospect). Citandolo << … ci sono oltre 600 percorsi diversi che fa una persona prima di arrivare a comprare…>>. Un network marketer non è in grado di gestire questa attività così ricca e macchinosa, a meno che non sia un professionista esperto della materia prima ancora di essere un network marketer.

Quindi, pubblicità online a pagamento sì, ma solo quando abbiamo raggiunto un livello di guadagno (attenzione, guadagno, non fatturato!) tale da poter destinarne una parte all’ingaggio di un professionista esperto.

La comunicazione

Personalmente non mi sento di consigliare l’email marketing e l’uso dei social bot a tutti i network marketer. Come dice Montemagno, l’email non è morta ma senza un buon copy non si va da nessuna parte. E allora anche in questo caso, vale la pena aspettare di avere un minimo di budget da destinare a un esperto.

La comunicazione online fatta con un buon personal brand e finalizzata a risultati organici resta una strategia efficace per tutti. L’importante è curare con attenzione la qualità dei contenuti e pubblicarli nelle modalità più idonee al nostro modo di essere (ad esempio, c’è chi ama di più scrivere e chi si sente più a suo agio davanti a una videocamera).

E vale la pena ripeterlo anche in questo contesto: evitiamo come la peste lo scopiazzamento dello stile e dei contenuti di network marketer che sono o consideriamo di successo. Dedichiamo, invece, le nostre energie a creare i nostri contenuti secondo le nostre esperienze, le conoscenze acquisite, il nostro stile, il nostro linguaggio e impegniamoci a migliorare costantemente.

Il customer care

Questa è un’altra area della vendita di cui non ci dobbiamo assolutamente preoccupare perché se ne occupa l’azienda con cui collaboriamo. Un altro vantaggio di vendere nel network marketing rispetto ad altri business.

L’amministrazione

Stessa cosa. Abbiamo già detto che ordini, pagamenti e fatturazioni vengono gestiti interamente dall’azienda con cui si collabora (quando questa è seria, finanziariamente solida e conforme alla legge). L’azienda si occupa anche di tenere in regola la fiscalità dei suoi collaboratori, almeno finché non superano i 6.000 euro lordi di provvigioni l’anno. In quel caso viene richiesto di aprire una posizione fiscale specifica per i network marketer e, a quel punto, può intervenire un commercialista di fiducia.

In sintesi

Vendere, dunque, NON è per niente un’attività facile. Però NON è impossibile! I network marketer professionisti si distinguono dalla massa di networker, più o meno improvvisati o furbacchioni, quando sono consapevoli dei propri punti di forza, sono pronti a sviluppare e a migliorare costantemente le competenze necessarie alla creazione di efficaci strategie di vendita etica e si impegnano con passione a formare i membri del proprio team aiutandoli a creare un sistema personale che renda la vendita per loro un’attività la più naturale possibile.